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        六角鋼管行情
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        六角鋼管企業可以通過直銷建立“價值鏈”或“戰略同盟”
        添加時間:2016/12/28 11:00:55 來源:http://www.pezdeoro.com

        六角鋼管企業可以通過直銷建立 價值鏈 或 戰略同盟

        寶鋼 在渠道建設方面起步較早,多年來致力于構筑與上下游同步發展的營銷渠道網絡。通過明確的目標市場定位,持續穩定的直銷比例,以用戶和市場為導向的渠道布局,寶鋼形成了以直銷***終用戶為主的渠道模式,各區域公司作為六角鋼管銷售的自營渠道將鋼鐵產品直接銷售給工業客戶,同時專業品種代理商也是渠道中的重要一環。 鞍鋼 主要采用直銷用戶加代理商年度協議的模式,年度協議由鞍鋼營銷部、鞍鋼國貿和直銷用戶(或代理商)三方簽訂。 武鋼 在國內大中城市都建立了銷售分公司,同時發展了50多家經銷代理商,共同組成現有的銷售渠道。 馬鋼 主要采用銷售分公司加區域代理的模式,近年來也不斷加大專用性強的產品的直銷力度。

        盡管國內各六角鋼管廠營銷渠道的結構形式不盡相同,但共性模式是:直供用戶+中間商+分公司(子公司)+ 現貨 或配送中心。由于不同鋼廠的產品特點和管理需要不同,其營銷渠道建設也各有側重,體現在中間商銷售比例有差異。例如, 沙鋼 代理商銷售比例達到80%左右,其中線材、熱軋品種接近90%;鞍鋼代理商銷售比例約為50%~60%,武鋼約為40%。

        根據產品、用戶特點建立渠道

        六角鋼管企業建立營銷渠道,須考慮以下因素的影響:

        一是產品的特性。對于技術含量高、工藝復雜的產品,六角鋼管企業可以采取直銷的模式,直接面對用戶,為用戶提供貼身服務;對于已經不存在技術障礙或高度同質化的通用標準產品,鋼鐵企業可以通過中間商銷售,實現低 成本 的銷售目標,如普通的建筑用鋼材等。

        二是用戶的特點。如果用戶生產計劃性強,訂貨連續穩定,訂貨量大,六角鋼管企業可以通過直銷建立 價值鏈 或 戰略同盟 ,從而獲得共贏。

        三是用戶群的區域分布特點。在用戶區域分布相對集中的情況下,鋼鐵企業通過直銷可以以較低成本覆蓋目標市場;當用戶較為分散時,鋼鐵企業可以借助中間商或鋼材交易市場來進行市場覆蓋,利用中間商的渠道網絡和優勢,拓寬銷售市場。

        四是企業對渠道的控制力度與付出成本。六角鋼管企業理想的直銷模式是對渠道的控制力度***強,包括銷售價格、銷售區域、物流運輸和人員配備等方面,但是直銷對營銷人員的素質要求較高。營銷人員不但要具備豐富的產品和技術知識,還要有商務談判的經驗,須花費一定的人力成本,同時獨立的自營銷售分支機構的維系成本亦較高。想了解更多請你繼續關注信迪鋼管信息。

         

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